根據心理學理論與企業領導人成長軌跡分析,都證明,擁有80%堅實專業能力之後,還要有20%的「不務正業」,才能淬煉出一位全方位的領導人。而明基集團李焜耀也認為,領導者很重要的智慧就是要懂得將資料(data)轉變成資訊(information),接著變成知識(knowledge),最後再變成洞見(insight)。其中最難的就是變成「<strong>洞見</strong>」。因此領導者的知識一定要淵博,這有助於下決策的精準。「這些知識來源並不一定來自於本行,而是由其他領域轉過來」
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之所以選擇引用這段話是因為我在懺悔...猶記得過去在學校裡,明明就是個工管人,卻喜歡三不五時跑去旁聽企管教授的課程,因為Mr.Jacky覺得那些課程很有趣、很好玩,而且這些東西才幫得上我未來的事業嘛(內心OS...)......那為什麼要懺悔哩?因為Mr.Jacky有很多本科不是重修n次就是代考(哎呀...說出口了!對不起...我的老師!orz)
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<center><img src="http://mrjacky.com/image/blog/orz.jpg" alt="orz"/></center>
<h2>企管教授傳授我的行銷手法</h2>
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其實過去在企管系裡學到了不少知識及分析技巧,舉凡企業最喜歡的《SWOT分析》,SWOT分析是企業管理中相當有名的策略性規劃,主要針對企業內部的優勢、劣勢,以及外部環境的機會與威脅來進行分析,可作為企業策略擬定的重要參考,雖然結構看似簡單,但卻可以用來處理非常複雜的事務。可說是一種相當有效率,且幫助決策者快速釐清狀況的輔助投資工具。
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此外還有常見的《4P、4C行銷手法》,4P即產品(Product)、管道(Place)、價格(Price)、促銷(Promotion)。4C指的是消費者的需求與欲望(Consumer needs wants)、消費者願意付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience)、溝通(Communication)。這兩個理論直到今天,仍然是學生們學習背誦的物件和每一個商人耳熟能詳的行銷手法。
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最後介紹的是《STP 策略》,STP 分別是市場區隔(Market Segmentation)、目標市場(Market Targeting)及產品定位(Product Positioning)。為何需要STP策略?因為STP策略可以幫助行銷人員瞄準顧客,精確地正中顧客的紅心!
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<h2>以上是我從企管教授身上學到的,不過都是【屁】!</h2>
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你或許會問:為什麼Mr.Jacky會這麼說呢?這些企管理論的東西都是眾老師、眾教授一代傳一代的產物。這些年下來,Mr.Jacky已經看過無數位自稱「行銷大師」的人,幫政府、中小企業或團體做行銷規劃,甚至幫助他們申請政府補助款(ex.SBIR、CITD、ASSTD、NMIPO)。哇!...好像很強呢!真的,聽行銷大師說話時,彷彿「送七粒」親臨現場,身旁都綻放著光芒,很難不被說服、買單。
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簡報內充斥著屌爆的產品介紹、清楚的產業分析、迷人的行銷策略、精準的財務規劃,要是以前的Mr.Jacky看了必定會相當心動。不過...醒醒吧!!!還記得過去拿到世界冠軍的時候,「你們表現的好棒,台灣以你們為榮,明年能不能也來參加?」國創會講師問。當下我們的回答是:「不了,謝謝。」因為我們知道,這些創業計劃書(Business Plan)都是虛的,創業後根本就不是這個樣子。
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<h2>過時地行銷是沒有用的</h2>
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這些企管教授、老師們傳下來的理論,畢竟只是《理論》,在「過去」有用現在則不見得。或許你可以歸咎於「一代不如一代」,我們並沒有把老師所要傳達的給吸收貫徹,因此做出來沒有成效。就如Mr.Jacky上面所提,這些【行銷大師】用講的是很厲害啦!不過真正有達到「績效」的卻少之又少。何以見得?這很簡單,去他們公司走一趟你就會明白了。
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Mr.Jacky要說的是,企管教授、老師們,你們教的東西已經過時了。在過去沒有網路的時代,我們必須花很多的心力在企劃、規劃,就以往的銷售模式、消費者行為來做分析、研究,因而擬定出一套看似會成功的方法。所以,每個人的出發點都是先找到一個產品,然後用SWOT.4P.4C.STP 去研究,這樣的方法是錯的!
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就拿我自己的例子來比喻。當初比賽時,Mr.Jacky的團隊以Taiwan Zeolite 參賽,我們擁有著可能會是全世界最屌的產品《沸石》(Zeolite),別的特性Mr.Jacky就不在這邊贅述,光是它的生產成本,我們就可以壓到最大輸出國(日本)的1/10,而且品質還更勝於日本,有沒有市場?有!簡直是太強了。我們二話不說馬上進入市場開始營運,但不出一年的時間,只有「慘」字足以形容。
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<h2>這就是成功的關鍵</h2>
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我們得到了世界冠軍,多少專業的業師、企業主看好,甚至與我們洽談投資。為什麼到最後還是失敗了呢?重點在「<strong>市場調查</strong>」。這也是Mr.Jacky這篇文章的重點所在。
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行銷的首部曲絕對不是開發產品,再來用那些阿哩不搭的行銷手法來推廣,重點是「市場調查、市場調查、市場調查」。過去行銷人並無法精準的得知消費者喜歡什麼、想要什麼、市場需求有多少?或許你會說可以請些工讀生對消費者做訪談、做問卷。但那還牽扯到統計數據,到底母體數要多少才準確?到底要花上多少的時間?更重要的是...要花多少的成本呢?所以過去的SOP:產品開發→行銷策略→市場調查→產品推廣!
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但自從網路出現後,有太多太多方法可以直接得知市場的需求。先讓我們想想看:「如果一間公司的年終聚會,老闆想要送給每個員工一個禮物,讓每個員工拿到禮物時心喜若狂,總共有1萬筆訂單的需求,你會怎麼做?」
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這就是Mr.Jacky要說的,《市場至上》阿!當你了解市場需求到底是什麼的時候,還需要行銷策略嗎?NO!所以<s>行銷</s>市場SOP:市場調查→產品開發→成交!
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讓我們再來比對一下:
過去:產品開發→行銷策略→市場調查→產品推廣!
現在:市場調查→產品開發→成交!
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親愛的企管教授、老師們,你們知道錯在哪裡了嗎?
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